El análisis del mercado en un plan de negocios en ocasiones es uno de los que menos se tiene en cuenta a la hora de elaborar el plan, pero es uno de los mas claves, y no solamente para un plan de negocios, sino para cualquier empresa o proyecto. Saber a quién nos estamos dirigiendo y realizar las estrategias necesarias en base a ese público objetivo es la diferencia entre tener una empresa exitosa y una que fracase.
Análisis del mercado en un plan de negocios
En primer lugar para realizar un buen análisis de mercado debemos tener en cuenta las siguientes características o elementos:
- Segmentar el mercado
- El tamaño actual que tiene dicha segmentación.
- Su crecimiento.
- El comportamiento y características.
Segmentación del mercado
Es un error pensar que cuanto mas público se abarque mas posibilidades existen de vender, mas bien al contrario, si nosotros ofrecemos un servicio a todo el mundo, los usuarios no se sentirán identificado con dicho servicio y esto tenderá a fracasar. Por ejemplo, un champú sabemos que lo puede utilizar todo el mundo, pero porqué H&S está enfocado a los deportistas, si realmente puede usarlo cualquier persona, por esto mismo, se enfocan en un sector a los cuales les gusta cuidarse y se pueden sentir identificados con su publicidad.
El tamaño
El tamaño importa, no tiene que se ni exagerado ni tan pequeño que aunque te compraran todos los clientes que has segmentado no pudieras salir adelante con la empresa. Pongamos un ejemplo, si tenemos un servicio de psicología, partimos de que cualquier persona puede usar el servicio, pero nos especializamos en terapias de pareja, ahora nuestros clientes son parejas que quieren solucionar sus problemas, en caso de que sea demasiado grande el mercado podríamos dentro de las terapias, especializarnos en personas maltratadas, la idea es reducir la segmentación hasta encontrar una cantidad de público óptima y a su vez concreta, cuanto mas concreta mas se identificarán con nuestro producto o servicio.
Su crecimiento
Es un mercado en auge, un mercado que entra en tendencia o es decreciente, es importante entender si el servicio o el producto tendrá una vida limitada y si es así como resolver el problema para captar clientes.
¿Cómo se hace el análisis del mercado para el plan de negocios?
Ahora bien ya sabemos las características, pero ¿por donde empezamos? Para empezar tenemos un par de técnicas que pueden ayudarnos:
Técnicas cuantitativas: estas técnicas son basadas en estudios matemáticos, básicamente son encuestas o cuestionarios que se realiza para obtener una tendencia de mercado, por ejemplo se podría hacer una encuesta a nivel local de si les gustaría que existiera una guardería o cualquier otro tipo de negocio o que tipo de negocio les gustaría que estuviera en la zona, etc. Para realizar estas técnicas podemos utilizar:
- Cuestionarios.
- Encuestas.
- Panel detallista o de consumidor.
Técnicas cualitativas: se basa en estudios sociales, en otras palabras coger un grupo pequeño de personas y obtener resultados. Un ejemplo de esta técnica sería sacar un juguete nuevo al mercado y reunir unos cuantos niños para observar su comportamiento, les gusta, no les gusta, que opinan del juguete, etc. Por lo normal se suelen escoger varios segmentos para esta técnica, niños y niñas, de varias edades, distintos niveles socio culturales, distintas culturas, etc. Una vez localizado el segmento se vuelve a realizar la técnica reduciendo el tamaño del público objetivo inicial.
Para esta técnica podemos basarnos en:
- Observación.
- Experimentación.
- Entrevista personal.
- Reuniones de grupo.
- Técnicas de proyector.
Ejemplo de análisis del mercado
El análisis de mercado es una de las grandes ventajas del plan de negocios y en mas de una ocasión, es decisivo para que este plan se tenga en cuenta, por ello y para que el concepto quede mas claro vamos a exponer un ejemplo de un análisis del mercado en un plan de negocios:
Vamos a suponer que tenemos una empresa de Recursos Humanos y decidimos presentar nuestros servicios de reclutamiento y retención de talento, además de nuestra asesoría de coaching empresarial a las empresas.
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Sin lugar a dudas puede ser un negocio con altas posibilidades de tener éxito por varios motivos, ya que se a mostrado la gran importancia de la retención del talento y mantener a la plantilla motivada para su competitividad. Pero tenemos la contra de que es posible que nuestra competencia sea elevada, por ello realizamos análisis del mercado para saber si es viable o no el plan de negocios.
Para hacer el análisis del mercado lo primero que debemos definir es el objetivo del plan de negocios, decidimos ofrecer nuestros servicios de reclutamiento, retención y asesoría de coaching a las empresas. Teniendo claro este punto buscamos un público objetivo.
Sabemos que asistir a todas las empresas a nivel nacional podría ser demasiado, así que empezamos la segmentación:
Para ello nos presentamos en diferentes tipos de empresas ofreciendo nuestros servicios y reuniéndonos con los encargados, después de realizar 20 entrevistas distintas los resultados nos indican que las empresas a las que nos vamos a dirigir tengan un ámbito regional, además que éstas no posean un departamento de recursos humanos, que sean empresas en expansión con menos de 10 trabajadores y menos de 3 años de antigüedad.
Gracias a esta segmentación tenemos claro nuestro público objetivo y podemos ser mas directos a la hora de presentar nuestras campañas o de dirigirnos directamente a las empresas que nos interesan.