Redes de Contactos.

Este artículo es el primero de una serie donde abordaremos el tema de las redes de contactos. Definiremos qué son las redes de contactos, para qué sirven y cómo determinan nuestro éxito. Más adelante abordaremos el tema de cómo ampliarlas, optimizarlas y administrarlas; así como diversas técnicas para aprovecharlas al máximo.

Todos nosotros conocemos gente. Tenemos amigos, familiares, vecinos, ex-compañeros de la escuela, gente que frecuentamos en la universidad, en el trabajo, en la iglesia. También casi todos los días conocemos a alguien nuevo. Especialmente si tenemos un trabajo o actividad que implique el contacto directo con la gente.

Sin embargo, con cada una de esas personas tenemos una relación diferente y única. Si le preguntamos a cada uno de sus contactos qué opina de usted, las respuestas rara vez coincidirán, salvo en los aspectos más notables de su personalidad. Así como cada relación es diferente, los grados de confianza también varían. Cuando tenemos una emergencia, hay un pequeño grupo de personas en las que pensamos y llamamos primero. Si necesitamos dinero, acudimos a alguien en quien confiamos plenamente y que también confía en nosotros. La confianza es un compromiso y con esa confianza respaldamos dicho préstamo y más.

En muchas ocasiones acudimos a un amigo para pedir un consejo. No acudimos a la primera persona que encontramos al abrir nuestra agenda. Seleccionamos una persona con quien el grado de confianza que tenemos sea alto, alguien que nos quiera ayudar desinteresadamente y que además tenga la experiencia o conocimientos que le den capacidades para asesorarnos. Si el grado de confianza es muy alto, seguiremos su consejo sin cuestionarlo.

Hay ocasiones en las que cometemos errores y sin querer omitimos a alguien, por ejemplo al organizar una reunión. Los resultados pueden ser desastrosos. Podemos perder una amistad o al menos perder cierto grado de confianza que nos ha tomado años ganar.

En síntesis, eso es nuestra red de contactos. Es el conjunto de la gente que conocemos y con quienes nos relacionamos día a día. Es también el grado de confianza e influencia que tenemos sobre dichas personas; y no termina ahí. Cada una de las personas que frecuentamos conoce a más personas. Tenemos contactos o hasta familiares en común, pero mucho de eso no lo sabemos.

La red de contactos es además una fuente de mucho poder. Cuántas veces hemos comprado un producto porque nos lo recomendó un amigo. Cuánta gente que conocemos es exitosa no por sus méritos o conocimientos, simplemente porque conocía a la gente indicada en el momento indicado. Cuánta gente talentosa conocemos que no ha logrado todo el éxito y reconocimiento que podría alcanzar simplemente porque no se le ha presentado la oportunidad.

Hay muchos factores que determinan el éxito que nos puede brindar nuestra red de contactos. La suerte no es uno de ellos. Todos tenemos un mejor amigo, conocemos un experto en algo, alguien más acaudalado que nosotros, alguna persona muy inteligente, otra persona que cocina muy bien, alguien que trabaje en una empresa importante y un largo etcétera. Cada una de esas personas puede ser esa persona indicada que nos puede ayudar a lograr el éxito siempre que sepamos esperar el momento adecuado.

Usted puede hacer un rápido ejercicio para identificar su red. Tome un lápiz y una hoja de papel y hágase preguntas del tipo ¿a quién invitaría si mañana fuera mi fiesta de cumpleaños? Anote las primeras personas en las que piense. Si nadie de la lista pudiera asistir, ¿a quién invitaría en lugar de sus invitados de la lista anterior?, ¿a quién no invitaría? Si en su trabajo crearan un nuevo departamento y a usted lo nombraran gerente, ¿quiénes formarían su nuevo equipo de trabajo y qué cargos tendrían? Tal vez sea una buena idea hacerse muchas preguntas y guardar esas listas para que en el momento que se le presente una situación similar sepa a quién llamar y no desaproveche la oportunidad.

Hay gente que se hace ese tipo de preguntas todo el tiempo. Piense en un vendedor profesional. Muchos de los seminarios más exitosos de ventas nos hablan de cómo aprovechar precisamente el conocimiento que tenemos de la gente que nos rodea para hacer negocios y cómo aprovechar el grado de confianza que tenemos con las personas para cerrar ventas (¿recuerda el ejemplo que le mencionaba de cuántas cosas había usted comprado por recomendación de un amigo?). A esto se le conoce como mercado natural. También en este mismo principio se basa la industria de las ventas multinivel. La mayor parte de las compras que hacen la mayoría de los distribuidores son para el consumo propio y de sus conocidos cercanos. Aún así, dependiendo del tamaño de su red son sus comisiones. Por otra parte, estoy seguro que por cada vendedor exitoso que conozca, habrá escuchado de muchos más que no lo son y algunas veces no recuperan ni los gastos que les genera visitar personas. Es algo que funciona, pero no es para todos. Eso está muy claro. Los vendedores más exitosos son aquellos que tienen las mejores habilidades para relacionarse y a la vez saben administrar su red de contactos. A esto se le conoce como cartera de clientes.

Administrar nuestra red e identificar a quién podemos acudir en el momento adecuado es a la vez una ciencia y un arte. Así mismo, es un factor determinante que nos puede traer muchos logros. Las empresas lo saben la gente con las más altas habilidades para relacionarse y ampliar su red de contactos ganan miles de dólares ocupando puestos de vinculación empresarial.

Así mismo, para alguna gran empresa con miles de clientes, cientos de proveedores y demás gente clave en la organización, es difícil que una persona o equipo de trabajo se encargue de administrar y mantener una relación sana con cada uno de ellos. Cada año se invierten millones de dólares en investigación de tecnología para lidiar con este problema. Un ejemplo son las herramientes conocidas como CRM (Costumer Relationship Management), que ayudan a las organizaciones a dar a sus clientes la ilusión de un trato personalizado. Algunos de los beneficios principales de esta tecnología son:

• Desarrollar mejores canales de comunicación


• Conseguir información vital como detalles de los clientes e historiales de compra


• Crear perfiles de preferencias del consumidor


• Acceso al historial de cada cliente en toda la organización


• Identificar nuevas oportunidades y estrategias de venta

Todo eso se traduce en reduccion de costos, lealtad del consumidor, mayores márgenes de venta y otros beneficios para las empresas.

Por otra parte, nosotros como individuos no necesitamos invertir dinero para disfrutar de los beneficios de las tecnologías de información para administrar y aprovechar nuestras redes de contactos. Hay en internet herramientas especializadas para este fin disponibles al público en general. Además de darle un mejor control de su red, estas herramientas le ayudan a contactar a los contactos de sus contactos y de esta manera hacer crecer su red. También puede conocer gente con ideas, habilidades o necesidades similares. Algunas de las principales son:

• OpenBC. Especializada en contactos de negocios. Muy recomendable


• LinkedIn. Se especializa en oportunidades de empleos a través de recomendaciones de sus contactos.


• Hi5. Red general. Lugar para conocer amigos de sus amigos y unirse a comunidades


• MySpaceSimilar a Hi5. Integra otros servicios como blogs.


• Blogger. Si usted está aquí es que los blogs funcionan.

A manera de conclusión podemos ennumerar algunas de las ideas principales que discutimos hoy. Explicamos lo que es una red de contactos, así como su importancia. Hablamos también de la importancia que tienen en los negocios. Algunas estrategias para administrarla a nivel personal y organizacional y finalmente cómo la tecnología nos ayuda en este fin. Sus comentarios son bienvenidos.